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新規開拓ができれば営業は楽しい
あなたは営業にどのようなイメージを持っていますか。大変とかツラそうといったイメージをいだいている人もいるでしょう。特に営業の仕事の中でも新規の開拓が、しんどそうと考える方もいると思います。業種や営業のタイプによりますので一概には言えませんが、実際に新規の開拓をしなくてもいい営業は少数です。
筆者は新規の法人営業を10年ほどやっていて、最初はやっぱり新規の開拓営業が辛くてしょうがなかったのですが、テレアポのアプローチのコツを掴み、新規開拓ができるようになってくると、徐々に楽しい仕事に変わっていきました。その時考えていたことや、新規アポ取りのコツをご紹介しますので、よかったら参考にしてください。
ターゲットリストの作成
まずは開拓したい企業のターゲットリストを作成します。開拓できたら大きな取引が狙えそうな企業から順番に上からリストを作成していきます。記載する情報は、企業名、電話番号、メールアドレス、担当者名、先方の概要、いつアプローチして現在どんなステータスか、などです。
複数の企業にアプローチしていると絶対にステータスがごっちゃになってくるので、ここは面倒くさくてもマメに更新してください。担当者が不在だったとしたら、何時に電話して不在だったのか記載しておくと、その担当者の行動パターンを想定するのに役立ちます。
断られた場合もどんな内容で、いつ断られたかメモっておくと、新しいアプローチのネタができた時に、それを踏まえた話ができるのでアポ取りの成功確率があがります。
また、新規でアプローチできそうな企業があれば随時追加していきます。このリストは自分だけの宝の地図のようなものなので、大切に育ててください。
電話番号のリサーチの仕方
ターゲットリストを作成する際、電話番号がわからない場合があります。上場企業であれば会社四季報に代表番号や支店の番号が記載されています。未上場企業の場合、電話番号を会社概要に掲載していない企業も多いのですが、プレスリリースには記載されている可能性が高いので、プレスリリースをチェックしてください。
そして、アプローチするための部署名や担当者を探るために、twitterで企業名やその企業が提供しているサービス名で検索します。その企業の公式アカウントのツイートをリツイートしている人などはその企業の人である可能性が高いので、そういった人を取っ掛かりにして、そこからアカウント名でググったり、会話している人をチェックしていくと本名でtwitterをやっている同僚などを見つけることができます。
そこからさらにFacebookでその名前を検索して友人関係や投稿内容をチェックしていきます。そうやってSNSをみていくと、担当部署名や担当者らしき人にたどり着けることがあります。そういった下調べができたら、代表番号に連絡をして、該当部署を伝えて繋いで欲しい旨を伝えます。
いかにも新規の営業っぽい丁寧な感じや、へりくだった感じを排除して、たまたま名刺が手元になくて、該当部署の直通連絡先がわからないので、代表番号に連絡しちゃいましたみたいな雰囲気で話してください。どのような要件か聞かれた場合のみ、提案したい企画のさわりだけを簡潔に話して担当者に繋いでもらいます。
担当者の生活をイメージする
担当者に直接アプローチする時に重要なのは、担当者がどんな1日を送っているのかをしっかりとイメージすることです。何時に始業で、いまどんな業務を行っていて、どんなスケジュールで動いていて、忙しさはどの程度なのか、ランチは何時ごろ食べているのか、自分と同業の営業からはこの1週間で何本ぐらい電話がかかってきているのか、今はどんな業者と契約をしているのか、現在業務上で困っていることは何か、社内の評価はどんな人なのか、などを想像しながらアプローチします。
もちろん始めは何も情報がありませんが、電話で聞くことができた情報にプラスして、業界の慣習、SNS上にある断片的な情報を集めるとある程度の想定は可能です。そうすると、月曜の朝一は溜まったメールの処理が忙しいだろうから、火曜の朝一にアプローチしようとか、ご飯をたべてリフレッシュしたであろう13時半ぐらいにアプローチしてみようといった発想ができるようになります。
アポ取りが成功する or 失敗する、という2択の発想から、アプローチしたい担当者の人に関連する情報をより多く集めて、相手の役に立つ提案をしてあげようというマインドになると、断られたらイヤだなという意識が薄くなってきます。
テレアポのコツ
テレアポのコツを一言で言うとチャラくいくことです。一番ダメなのがバカ丁寧にかしこまってしゃべることです。それだといかにも営業電話ですという雰囲気がでてしまうので、仲の良い先輩に電話するぐらいの気軽さがポイントです。元気が良すぎるのも営業電話っぽいのでNGです。軽めで、フラットな感じで、ちょっとチャラいけど、この業界のことはよく知っているプロです！みたいなイメージです。
まずはじめに端的に自社の紹介をしますが、この時になるべくメジャーなクライアント名を入れるのがポイント。そこで安心感を与えて、しっかりとした実績のある企業であることを理解してもらいましょう。
慣れていない人だとテンパッてすぐに「ぜひ一度ご挨拶に伺わせてください」とか、「情報交換をさせてください」と言ってしまうのですが、それだとアポイントは取れません。時間をとってもらうためには、自分と会うことで得られる先方のメリットを理解してもらう必要があります。
焦らずに具体的な質問をいくつかしていきます。その際に◯◯社や、◯◯社ではすでにご利用いただいているのですが、御社はどんな状況ですかといった感じに、他社の事例を出しながら、質問すると答えてもらえやすいです。
その質問をうけて、さらになぜなのかと掘り下げていき、その中から相手が現在抱えている課題をヒアリングします。課題がまったくない企業などありえないので、それに対しての◯◯という解決策を提案させてくださいと、話をもっていけば高い確率でアポイントが取れます。
その当時の営業部長に言われて強烈に印象に残っているのが次のセリフです。
「どんなにイケている企業でも、課題が1つもないという企業は100％ありえないだろ。予算をもっと下げたいとか、サービスの質をあげたい、デザインを強化したい、女性のお客さんを増やしたいとか、担当者の人は何かしら複数の課題を抱えているのが当たり前だ。それを解決、改善するような提案をするのがお前の仕事だ。だからお客さんはお前を必要としているんだ。プロとして自信を持ってアプローチしろ」
いままで自分は、営業するセールスマンはどこか疎まれる存在、ウザい人だと考えていた部分があったので、営業電話をするのが怖かったのですが、自分は、お客さんの課題を解決してあげられるプロの助っ人なんだという意識を持つようになってから、恐れや不安がなくなりました。
初回の訪問
初回の訪問では自分から売り込みをするのではなく、相手の情報をなるべくたくさん聞き出すことに集中します。相手の業務に関する事はもちろんヒアリングしますが、組織や事業部についてもしっかり聞き出します。特にその方の部署に何人の人がいて、どのような体制で業務をすすめていて、自分が提案するサービスの決済ルートがどうなっているかは、確実にヒアリングしましょう。
目の前にいる担当者が決済できるのか、課長決済か、社長までいくのか、検討から決済までどれくらいの時間がかかりそうかなどによっても、今後のアプローチの仕方がかわってくるので、初回の時点で確認しておくことが大切です。
相手が興味をもって聞いてくれたことに対しては的確に返答しますが、必要以上には喋らず、後は相手の話しを聞くほうがこの人はできる営業マンだと思われます。人はプライベートでも仕事でも、自分の話を聞いてくれる人に好意をいだきます。またこの人に会いたいと思ってもらうことが何よりも大切です。
これを理解して初回の訪問にのぞめば、きっとうまくいくでしょう。ぜひ試してみてください。新規のアポ取り以外の営業のアクションに関しては次の記事を参考にしてください。
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