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できる営業マンの特徴
できる営業マンには共通する特徴があります。どのような考え方に基づいて、行動をしているのかを知り、それを真似ることで、あなたもデキる営業マンに近づくことができます。それでは筆者が見てきたできる営業マンの特徴をご紹介していきます。
1. 小さな約束を守る
できる営業マンは、小さな約束を忘れずに守ります。商談中にクライアントから依頼された追加データの提出や、追加資料の提出、質問されたことへの回答など、それが無くても商談には大きな影響はないものでも、こういった小さな約束を必ず守ります。
基本的なことだと思うかもしれませんが、これがきちっとできていない営業マンはたくさんいます。逆に言うと営業マンは小さな約束を自分から提案して、それを守ることを積み重ねていけば、信用を高めることができます。
2. クライアントへの接し方が丁寧で好感が持てる
できる営業マンは、クライアントに接している間、どんな時でも明るく感じの良い人を演じきります。電話を切った後には毒づいたりする人もいるのですが、クライアントの前では役者になりきって、フレンドリーな感じを崩しません。
それによって気軽に相談できる営業というポジションを勝ち取っています。メールの返信や、電話の応対も丁寧で、クライアントになるべく手間をかけさせないようなコミュケーションを心がけています。
3. 種まきを怠らない
できる営業マンは、数ヶ月先の受注に向けての種まきを怠りません。できない営業マンは目の前の数字を追うことで精一杯になりますが、デキる営業マンは受注できるタイミングから逆算して着実に新規の開拓を行っています。
新しい商品開発にも熱心で、営業マン主導で開発の人間を巻き込み、新たな営業メニューをつくっていき、クライアントの反応を見ながらブラッシュアップして、売れる商品へとしあげていきます。
4. 商談のシミュレーションが凄い
できる営業マンは、商談のシミュレーションを怠りません。何気なく切り出す雑談も、その後に提案する企画の布石になっていて、すべてが受注に向けての展開になっています。
できる営業マンはスポーツ選手のように商談の展開をイメージして、この場面でお客さんがこう反応したら、こう切り返すという準備ができています。
そのため提案に対してお客さんがどのようなリアクションをしても、次の言葉がよどみなくでてくるのです。その自信たっぷりなプロフェッショナルな雰囲気が、お客さんの背中を押して、受注につながるのです。
5. 数字に対しての責任感が強い
できる営業マンは、例外なく数字に対しての責任感が強いです。残り数万円で目標達成できるならば、あらゆる方法を駆使して数字を積み上げて目標を達成します。そこに対してのこだわりとプライドを持っています。
ときおりしんどそうな顔も見せますが、数字のプレッシャーに潰されることなく、適度なプレッシャーを楽しんで、最後の最後まで粘りをみせます。もし数字が達成できなかったとしても悲観することなく、次で挽回しようとすぐに気持ちを切り替えます。
6. 社内に対してのケアを怠らない
できる営業マンは、社内の人間に対してのケアを怠りません。自分が受注した案件をスムーズに回し、時には無理なスケジュールで作業してもらうような無理なお願いを聞いてもらえるように、開発チームのキーマンと密に連絡を取ります。常に状況を共有して、協力してもらえるような根回しを怠りません。
7. 得意の勝ちパターンを持っている
できる営業マンは、このパターンに持ち込めば、確実に受注できるという勝ちパターンを持っています。シンプルにこの勝ちパターンを使い倒して、ちょっと反応が悪くなってきたところで、新しい商品をつくり、また新しい勝ちパターンをつくり、それを横展開して、稼げるだけ稼ぎます。
8. パクるのがうまい
できる営業マンは、上手にアイデアをパクるのがうまいです。アイデアのオリジナリティにはこだわりません。もちろん、そのまんまアイデアをパクるのではなく、怒られないぐらいのレベルまでカスタマイズして、自分の提案にしてしまいます。
もともとイケてるアイデアを下敷きにしているので、クライアントの反応も良く、新規の受注を獲得します。
9. トラブルから逃げない
できる営業マンは、トラブルから逃げません。できない営業マンは何かトラブルがあった時、なるべくそれを隠して、自分が怒られないことを優先するのですが、デキる営業マンは、いち早く社内の人間に共有して、解決策を検討します。クライアントにもすぐに出向き、現状の報告と、今後の対応策を伝えます。
自分のミスではなくても、会社を代表して矢面に立ち、クライアントに怒鳴られます。トラブった場合も誠心誠意対応すると、結果的にクライアントの信頼を勝ち取れる場合も多く、トラブルこそチャンスと心得ているのです。
10. パトロールを怠らない
できる営業マンは、クライアント先への顔出しを怠りません。定期的にクライアントの会社をまわることをパトロールと呼んでいるのですが、これが新たな受注に繋がります。
新たに提案するネタがなくなってから、どれだけお客さんを訪問できるかが、営業の腕の見せ所です。不思議なのですが、仕事というのは、なぜか近くにいる人に依頼されることがほとんどで、常に顔が見えるところにいるのは、デキる営業マンの証なのです。
営業マンはいろんなタイプが存在するので、必ずしも上記の特徴に当てはまるとは限りませんが、自分が見てきたできる営業マンは上記のような特徴を持っていました。参考になる部分もあると思いますので、是非実践してみてください。
